培育信托公司服务产业的主动管理能力
1．基于丰富客户资源的优质资产获取能力
2008—2012年是我国信托业高速发展时期，也是房地产行业迅猛发展的黄金期。期间，以银行贷款为主导的间接融资和以资本市场为主导的直接融资，均无法充分发挥市场化的融资功能，导致不动产行业大量优质企业和项目的融资需求不能从正常的银行体系和资本市场获得满足，结果塑造了一个规模巨大的私募融资市场。信托公司凭借“多方式运用、跨市场配置”的制度优势，在2012年下半年之前，作为资产管理机构中为数不多允许从事私募融资业务的机构，以融资信托方式正好满足不动产行业发展的庞大融资需求。信托行业多年来在不动产投融资领域的深耕，积累了众多客户、大量项目和丰富的经验，这对于信托公司转型REITs业务的创新而言，是不可多得的宝贵财富和比较优势。在此基础上，我们认为，信托公司需要主动培育优质资产的识别和获取能力。
（1）优质资产的识别与选择。优质的不动产底层资产是REITs业务成功开展的基础，而基础资产是否足够优质，不在于资产持有主体的信用等级和担保措施，而在于资产本身是否有足够且稳定的经营现金流。物业资产本身的优劣，从根本上说，受其本身的规模、权属、区位、建筑和租赁标准等因素影响。因此，能否对物业资产的标准有足够清晰的认识，决定着信托公司对优质资产的识别与选择能力。通过对优质资产的识别，信托公司在开展REITs业务时应该致力于确认满足物业选择标准的潜在标的项目，选择潜力增长更快、风险更低且最有可能被错误定价的资产。与此同时，信托公司应该对不动产市场动态变化保持关注，相应调整物业资产的识别与选择策略，确保REITs业务的持续性发展。
（2）优质客户与资产的获取。基于对优质资产的识别，信托公司需要大力拓展高信用和高潜力的优质客户作为交易对手，获取其中的优质资产。基于不同优质客户的优质资产获取要具备市场竞争力，需要信托公司培育两个基本支持体系：一是决策效率要高，在时间上具有竞争力；二是培育能力要强，在服务上具有竞争力。前者需要公司对高信用等级的优质客户融资项目，建立快速决策的“绿色通道”；后者需要公司对潜在的优质不动产资产进行挖掘并培育，通过与合作伙伴进行股权合作或融资支持的形式，帮助形成符合REITs发行条件的成熟资产，形成“资产+资金”的对接，提高对资产的培育、运营、产品结构设计和退出渠道的全流程服务能力。
针对优质资产的识别与获取，信托行业内已有公司做出了相应的探索，其中一类信托公司背靠股东深耕不动产领域的资源和品牌优势，通过集团内部资源集约化效应，逐渐建立不动产投资项目库，形成投资项目准入机制、健全的业务风险管控制度和较强的资产管理能力；另外一类信托公司则吸纳外生的持续创新动力，一方面聘请房地产公司的优秀人才打造专业的业务团队，另一方面选择国内优秀的房地产开发商或基金管理人进行战略合作，在提高自身对优质资产识别能力的同时，拓展外部资源获取渠道。
2．专业化和精细化的市场深耕能力
在REITs转型策略上，信托公司应当扬长避短，基于自身资源禀赋对REITs资产类别进行布局，发挥信托的制度优势和灵活性，以渐进式的方式，采取产融结合的专业化方法深耕现有的房地产合作伙伴，通过持续纵深的策略做精细分类型的物业，形成信托公司独有的核心市场竞争力。
（1）以专业化的金融服务深入市场。客观来看，目前信托公司开展REITs业务的专业化程度，在产业端而言，难以匹敌房地产企业，但是信托灵活的制度优势和丰富的金融工具，得以在金融端体现出足够的专业性，通过金融与产业的融合，能够让信托公司在拓展REITs市场上，拥有更多的触点。
因此，信托公司应紧密地围绕现有的房地产合作伙伴，从地产价值链出发提供组合的金融服务，搭建与长期发展目标相结合的交易结构，甚至借鉴国外开发、运营和退出的“三阶段的内部循环”模式，由信托公司紧扣房地产公司创造扩大式的内部闭环，使REITs业务在中国的循环生长成为现实。
在发展路径和发展方式上，信托公司应采取渐进式发展策略，针对不同发展阶段的REITs业务合作伙伴扮演不同的角色，提供差异化的专业服务，具体而言：
